Развитие отдела продаж

Мотивация плюс мастерство

В истории любой компании бывают моменты, когда показатель прибыли, достигнув определенной величины, замирает. Доходы организации перестают увеличиваться. Для того, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, необходимо выполнить ряд мероприятий. И в первую очередь, уделить внимание развитию отдела продаж. Современные методики и техники, направленные на мотивацию сотрудников и привлечение новых потенциальных клиентов, позволяют оживить бизнес, приобрести необходимые навыки и успешно двигаться к новым результатам. Обучение по современным программам на консультациях и тренингах в центре «Позиция» дает возможность выработать компаниям, ведущим свою деятельность в Москве, эффективную стратегию развития, отточить мастерство персонала, повысить лидерские качества руководителей и менеджеров.

Сегодня почиваешь на лаврах, завтра кусаешь локти

Те, кто уже побывали на тематических семинарах и лекциях, знают, что схема работы у всех менеджеров примерно одинаковая. В первое время, чтобы набить себе цену, они очень активно трудятся, занимаются наработкой клиентской базы, проведением презентаций, делают массу «холодных звонков», что не может не сказаться на эффективности работы компании.

Затем обороты сбавляются. Менеджер больше времени проводит в офисе, старается работать со старыми клиентами и входящими звонками. Сам практически уже никого не обзванивает. То есть, продажи из активных переходят в разряд пассивных, что всегда плохо для компании.

Коней на переправе не меняют

Казалось бы, что может быть проще?! Меняй периодически менеджеров, набирай новых, и они будут землю копытом рыть. На самом деле все не так просто. Старые менеджеры уже приобрели опыт, установили отношения с клиентами, многое знают о работе компании. Поэтому лучше работать с тем контингентом, который есть.

Для этого нужно разобраться, почему менеджер остановился в развитии? Возможно, ему не хватает психологической уверенности. Тогда его нужно отправить на тренинг. Можно заняться деловыми играми в самом офисе. Пусть один из менеджеров побудет в роли покупателя и ведет диалог со своим коллегой, а остальные наблюдают. Затем разбираются допущенные ошибки.

Коучинг внутри компании

Одним из способов развития отдела продаж является наставничество. К менеджеру-новичку прикрепляется опытный специалист (коуч) или руководитель отдела. Сначала вновь прибывший только наблюдает, как наставник работает, потом сам под «чутким руководством» выполняет отдельные поручения, овладевает знаниями и приобретает профессиональные навыки.

Но главным стимулом к работе является все-таки мотивация. Менеджер должен четко уяснить, что за каждого привлеченного клиента и заключенную сделку он будет материально вознагражден. Наставничество тоже должно поощряться. Не должен находиться в стороне и руководитель компании, периодически объясняя подчиненным цели и задачи. Только общими усилиями можно достичь запланированного результата, а для этого необходимо повысить отдачу каждого сотрудника.