Планирование продаж

Система управления бизнесом

Любой грамотный менеджер знает, что уровень доходов компании зависит от объема реализованной продукции. Поэтому эксперты настоятельно рекомендуют каждому руководителю заниматься планированием продаж. Во-первых, это дисциплинирует коллектив, помогает налаживанию взаимодействия между различными отделами, а во-вторых, вы будете четко знать, в каком направлении двигаться в течение ближайшего года и на какие объемы реализации выйти. Но как правильно составить реалистичный план? Ведь не все обладают достаточным опытом. Для этого существуют специальные тренинги и консультации, на которых вы всегда сможете повысить свой профессиональный уровень. В Москве посетить такие семинары можно, к примеру, в центре «Позиция».

Эффективное планирование – залог развития бизнеса

Составлению плана продаж и прогнозированию показателей должно предшествовать проведение тщательного анализа. Учитывается динамика рынка, темпы развития компании и ее объемы продаж, показатели конкурентов. План помогает определить конкретную цель развития, обеспечить лучшее управление материальными и человеческими ресурсами, скорректировать стоимость товара или услуги. Добиться стопроцентных показателей вам вряд ли удастся, поскольку абсолютно выполнимых планов в бизнесе не существует. Обязательно появятся форс-мажорные обстоятельства. Но границы возможностей своей компании вы будете знать.

Его величество анализ

Разработку плана нужно начинать уже в октябре. Дело это хлопотное и трудоемкое. Ведь нужно попытаться учесть все:

  • политическую ситуации;
  • положение дел в экономике;
  • цену на нефть и курс доллара;
  • уровень активности в вашем сегменте рынка и многие другие показатели.

Ваши маркетологи должны проанализировать спрос на рынке, предложения конкурентов. Обязательно учитывается, каких усилий стоило выполнение плана в текущем году. Имея на руках фактические показатели (лучше помесячно), можно начинать прогнозировать ситуацию на будущее.

Кризис, сезонность, и прочие «палки» в колеса бизнеса

Любой руководитель знает все подводные камни, мешающие развитию бизнеса. Их нужно иметь в виду. При планировании продаж хорошим подспорьем являются личные планы менеджеров, из которых видно, сколько «холодных звонков» сделал каждый специалист, сколько проведено встреч с клиентами, известно и количество сделок. Для расчетов на будущий год нужно брать усредненный показатель.

От суммы прогнозируемой прибыли необходимо вычесть 20% на непредвиденные обстоятельства. Учтите, что в течение года все ваши сотрудники обязательно должны сходить в отпуск. Кто-то из них будет сидеть на больничном. Значит, показатель прибыли нужно еще уменьшить. План должен быть максимально реальным. А как этого достичь, можно узнать на лекциях в консультационно-тренинговом центре «Позиция».

Эксперты рынка утверждают: успешен только тот бизнес, который основывается на постоянной клиентской базе. Исключение составляют компании, ориентированные на разовые продажи. Занимайтесь планированием, и вы никогда не угодите в воронку кризиса, и не запнетесь за камень сезонности.