13 тактических приемов, приводящих к заключению сделки

17 10 2016.

Что делать, когда потенциальные клиенты уже осведомлены о продукте, понимают его плюсы и минусы. Знают какие проблемы помогает решить продукт именно для них. Цена товара является для них удовлетворительной и, вроде бы, время самое подходящее. Теперь все, что осталось сделать - это заключить сделку.

Это тот момент, когда представитель компании узнает, будут ли усилия оплачены сполна, или же они были бесполезными. Или же это может быть решающий фактор в принятии квоты или выигрыше конкурса на большую партию вашей продукции. Это неудивительно, что окончательное закрытие разговора пронизано опасениями.

В то время как «да» или «нет» зависит гораздо больше, чем просто от специального закрывающего предложения или вопроса, представители компаний часто сомневаются в окончательной формулировке для заключения сделки. Звучит ли это слишком настойчиво? Слишком слабо? Должен ли он задать вопросы или использовать предложение вместо этого в конце? Однако, так же, как есть более чем один способ раскрыть грецкий орех, есть несколько сильных способов заключить сделку.

Как заключить(закрыть) сделку:

Вот 13 наиболее любимых тактических приемов, которые торговые представители могут использовать по своему усмотрению для закрытия текущей сделки.

1) Используйте «Есть ли какая то причина не продолжать сотрудничество с нашей компанией, если мы готовы поставить вам продукт по такой цене?»
Этот ход позволяет посвятить продавца в искусство «Джедая». Полученный ответ «нет» на этот вопрос является перспективным и показывает потенциальное согласие покупателя заключить договор. В то же время ответ «Да» позволяет менеджеру по продажам поработать с возражениями, не доводя до срыва переговоров.

2) С помощью фразы «Если бы мы могли что-нибудь сделать с ... (возражения клиента), вы могли бы подписать контракт в ... (определенный срок)?».

Возражения, часто становятся причинами сорванных сделок. Однако, в таком варианте, обращение к возражениям является способом закрытия сделки. Конечно же, успех зависит от способности компании закрыть перечисленные проблемы или возражения к определенному сроку. Однако, если вы успеваете, то получаете клиента, заранее обязывая его завершить сделку к оговоренному, нужному вам сроку.

3) «Когда мы должны начать работу по реализации?»
Пример: Я думаю, на следующей неделе мы могли бы уже начать поставку, выполнение работ(можно подставить любую услугу) – ой, подождите, я же еще официально не услышала от вас официального подтверждения, что вы хотите купить наш продукт.

Правильно, используя фразу так называемого предположительного закрытия, менеджер может полностью обойти заключительную фразу. Некоторые могут посчитать это обманом, но фраза относительно безвредна, учитывая перспективы, для тех клиентов, которые не заметят пропущенного тяжелого закрытия на сделку и действительно хотят купить ваш продукт или услугу.

4) «Нужна ли вам моя помощь? »
Это казалось бы классическая фраза на самом деле показывает хорошие результаты. Именно в таком сочетании, она безупречна: одновременно вежлива и дружелюбна, при этом без неясности или слабости. Дополнительный плюс в том, что она обеспечивает вид представителя как советника , а не как назойливого продавца.

5) Добавляем «Халяву» (дополнительную скидку, услуги, подарки, бонусы), чтобы убедить купить или подписать контракт сегодня.

Совершенно очевидно, что данный метод весьма специфичен и, при неправильном его употреблении, может нанести немалый финансовый урон руководству компании. Тем не менее, использовать его для важных или очень крупных сделок, предлагая эксклюзивный товар или временно-ограниченную сладкую пилюлю - умный ход. Даже цена со скидкой тоже может иметь смысл на конкурентном рынке. Поэтому, многие компании наделяют своих торговых представителей полномочиями по раздаче «Халявы» и скидок на их усмотрение.

6) «Принимая во внимание все ваши условия и пожелания, я думаю, вот эти два продукта будут наиболее лучше работать для вас (подходить вам). Вы хотите начать (стартовать) с «А» или «Б»?

Еще одна классическая техника по продажам, мы называем ее «Альтернатива близко». Основная причина за подачей двух альтернатив заключается в том, что потенциальный клиент будет больше склоняться выбрать один вариант, а не отвергнуть оба (третий вариант мы незаметно убираем со стола в этом случае). Таким приемом представитель повышает свои шансы услышать «да» на что-то, а не «нет» на все.

7) «Я не хотел бы видеть (негативные последствия), которые постигнут вашу компанию из-за отсутствия необходимого товара или услуги не приобретённой вовремя. Вы хотите предотвратить эту ситуацию сейчас?».
Эта тактика закрытия, является наиболее эффективной в тех случаях, когда последствия от «не покупки» будут на самом деле вредоносны бизнесу клиента и по этому не позволяют сохранять статус-кво. Тактика лучшая для цепочки вещей, связанной с внешними факторами, такими, как потеря клиентов, новое законодательство или экономические условия, с тем, что потенциальные клиенты не могут контролировать.

8) «Почему бы вам не дать ему/нам попробовать?»
Это звучит так просто, не так ли? Эксперт по продажам Брайн Трейси рекомендует этот скромный вопрос за его обладание разоружающим качеством. Формулировка решения как «дать возможность продукту» сглаживает риски и увеличивает согласие.

9) «Если вы подпишите контракт сегодня, я могу гарантировать, что мы сможем сделать для вас (какое-то пожелание (специальный запрос), которое покупатель упоминал/просил). Как вам это нравится?»
Этот метод похож на метод во втором варианте, но с одной важной оговоркой. Закрывающая фраза в №2 предполагает, что продавец готов устранить возражения клиента на перспективу для подписания контракта. Эта закрывающая методика обещает, что торговый представитель предоставит «супер» возможности, в обмен на незамедлительную покупку клиента. Этот необходимый обмен закрывает период времени, относящийся к отражению убивающих сделку возражений (что другие производители могли бы реализовать) и предоставляет специальную услугу (которую другие производители могут и не решиться предоставить).

10) «Я знаю, вы сказали, что вам нужно принять решение к (такому-то числу). Работая в обратном направлении от этого дня, учитывая реализацию и учебное время, похоже, нам необходимо подписать договор с (дата) для того, чтобы уложиться в эти сроки. Вы бы согласились на такую дату подписания контракта?».

Если вы знаете, что клиент имеет четкий срок, которого должен придерживаться, используйте его, чтобы провернуть срочную сделку. И, поскольку вы используете сроки потенциального клиента, вместо того, чтобы придумывать его из воздуха, этот тип напоминания-закрытия на самом деле помогает клиенту, вместо того, чтобы давить на него.

11) «Сегодня вы будете заключать сделку?»

Ах, это старый прямой вопрос. Как ни странно, иногда самый старый метод закрытия сделки может быть самым лучшим, однако могут быть моменты, когда он может быть воспринят как предположительный и навязчивый. Продавец должен иметь четкую власть над ситуацией и высокий уровень знакомства с покупателем, для того, чтобы использовать эту линию поведения.

12) «Вы готовы двигаться вперед? Я могу отправить вам контракт прямо сейчас».

Всем нравится идея прогресса. Если у покупателя покупка у вас будет ассоциироваться с прогрессом или движением вперед, он вероятнее совершит ее намного быстрее и желаннее. Так же эта линия поведения замыкает возражения – контракт уже готов, единственное, что нужно сделать – это поставить подпись.

13) «Вы заинтересованы в возможностях «А» и «Б», верно? Если мы начнем сегодня, вы достигните результата к (Дата).».

Продавец может побудить потенциальных клиентов принять решение, напоминая им, чем скорее начнут действовать, тем быстрее получат свои результаты. При этом, упоминание конкретных деталей продукта/услуги не повредит, это даст возможность покупателям представлять, насколько легче станет им с внедрением новой (вашего) решения.

А какой у вас любимый тактический прием закрытия сделки?

Последние новости

Интересные статьи