О Кремлевской школе переговоров

09 03 2016. Автор Галина Геннадьевна Дремина

Кремлевская школа переговоров известна своей жесткой стратегией поведения переговорщика. Появилась она, как видно из названия в Кремле и исходит от стиля поведения в переговорах «сильных мира сего». Во времена Советского союза постулаты этой школы переговоров преподавались в учебных заведениях для будущих партийных лидеров. Сегодня такой стиль делового собеседования используется крупными чиновниками, средним и крупным бизнесом, а также представителями криминальных структур.

Основные принципы Кремлевских переговоров.

  • Молчи и слушай

Психика человека устроена таким образом, что ему очень не комфортно, когда с ним молчат. В этой ситуации человек старается «нормализовать» обстановку путем наибольшего количества высказываний, «нащупывания» общих тем с собеседником, и, как следствие выдачей огромного количества лишней информации. Когда «кремлевский» переговорщик молча слушает, иногда делая пометки в блокноте, человек начинает терять контроль над ситуацией, тревожиться, а порой и переходить на оправдывающийся тон разговора. А оправдывается обычно тот, кто виноват, либо тот, кто слабее в этой ситуации, либо младший перед старшим.

  • Задавай вопросы

Задавая вопросы, переговорщик выводит ситуацию в нужное ему русло, причем в этой ситуации это происходит незаметно для оппонента, так как ему кажется, что ситуацией владеет он, потому, что он постоянно говорит. Зачастую оппонент попадается на эту удочку, так как человеку льстит то, что его внимательно слушают и задают вопросы. В этой ситуации он начинает выдавать еще большее количество лишней информации.

  • Хозяин или гость?

Итак, кто же владеет процессом беседы тот кто много говорит или тот, кто задает вопросы? Конечно же ведет процесс тот, кто задает вопросы, причем в этой школе общения, часто критерии правильного ответа находятся у самого спрашивающего. То есть оппонент, иногда заведомо не в состоянии ответить правильно на заданный вопрос. Таким образом «хозяин» разговора вводит свою систему ценностей, исходя из которой он может понизить или повысить оппонента в цене.

  • Сделай предложение, от которого сложно отказаться

После того, как в процесс диалога «хозяином» введена уже своя система ценностей, оппонент волей-неволей попадает в зависимое положение. Такое положение дел становится для большинства людей почти невыносимым, чаще всего в этой ситуации, грамотно сделанное предложение почти всегда приводит к согласию со стороны оппонента. Более того, он испытывает определенное облегчение от того, что ситуация хоть каким то образом близится к своему разрешению.

  • Оставь оппонента в неопределенности

Что это значит в данной ситуации? Переговорщик бросает фразу типа: «Я не знаю как на это отреагирует руководство», после этого он уходит, оставляя оппонента один на один со своими тревогами и страхом. Предел того, как человек может сам себя запугать находится только в рамках его собственной фантазии.

Чаще всего такая методика ведения переговоров не приводит к долгосрочным деловым связям, а скорее подходит в ситуациях, когда нужно единовременно «здесь и сейчас» решить очень сложный вопрос, так сказать «продавить» ситуацию. Подходит вам это, или это не ваш стиль делового общения решать вам. Это всего лишь одна из наиболее известных стратегий ведения переговоров, но есть и другие. Узнать о них подробнее и научиться этим стратегиям вы можете на тренинге «Ведение деловых переговоров» в центре «Позиция».

Последние новости

Интересные статьи