Мотивация в отделе продаж

29 04 2016.

Система мотивации сотрудников отдела продаж – один из основных показателей успешного развития бизнеса. Если потребитель активно покупает товары в вашем сегменте рынка, и постоянный доход компании с каждым месяцем растет, значит, вы выполняете поставленные задачи и вправе рассчитывать на премирование.

Домик из кубиков

Современные условия развития бизнеса подразумевают обязательное стимулирование, как сотрудников продажного отдела, так и его руководителя. Для этого необходимо совершенствование уже существующей системы мотивации или создание новой. Структура подразделения может быть разной, но качество работы должно быть всегда на высоте.

Ваша задача – определить, на что способен каждый сотрудник. Тогда разработка мотивирующих схем будет простой, как постройка домика из детских кубиков. Для этого необходимы всего два исходных критерия: материал и технология строительства. В нашем случае материал – это люди, а технология – система морального и материального поощрения. От того, насколько правильно вы распределите постоянный заработный фонд, будет зависеть конечный результат деятельности вашей компании.

Дисциплина + настойчивость = последовательность

Многие руководители не верят в мотивацию, поощряя своих подчиненных периодически, к каким-то знаковым датам, или когда появились свободные деньги. Такая точечная лояльность не будет работать на 100%. В этом деле нужна последовательность. Если схема поощрения разработана и установлена определенная планка, условия нужно неукоснительно выполнять. Тогда сотрудники будут понимать, почему они свою работу должны делать хорошо.

Большое влияние оказывает и вид управления, который выбрал руководитель. Среди всех существующих начальников на одном полюсе находятся авторитарные личности (Хрущев), считающие, что их мнение – единственно правильное, на другом – либералы (Горбачев), часто идущие на поводу у своих подчиненных. Что стало и с тем, и с другим, нам хорошо известно. Более гибкие руководители (Путин) стараются учитывать интересы своих сотрудников, но в определенных условиях способны проявить необходимую жесткость. Такой начальник отдела продаж способен принести больше пользы на своем месте, чем самодур или либерал.

Что лучше – доброе слово или рубль

Мотивация бывает моральной и материальной. К первой относятся просьбы, привлекательные обещания, приказы и принуждения. Почетные грамоты, Доска почета, «личные просьбы» начальства (не в службу, а в дружбу) во все времена подогревали самолюбие и наполняли гордостью сердца сотрудников компании.

Но на Почетную грамоту колбасы не купишь, поэтому материальный стимул держит людей на месте сильнее. Главное, чтобы человек знал, из чего складывается его заработок. Какую часть (оклад) он будет получать постоянно, а какую потребуется заработать усердным результативным трудом, какой бонус за какие заслуги ему причитается и в какой пропорции.

Чем выше у людей зарплата, тем больше опасения ее потерять. Это очень хорошо стимулирует сотрудников. Вообще, материальный рычаг – самый действенный. Но и объявлять благодарности «перед строем» тоже нужно. Какой структурой поощрений пользоваться, решать, конечно, вам, но в идеале лучше доброе слово всегда подкреплять рублем.

О самых эффективных способах мотивации можно узнать на тематических тренингах в консультационном центре «Позиция». Хватит работать по старинке. Пряник уже засох, а кнут измочалился. Пора внедрять новые формы.

Последние новости

Интересные статьи