Манипуляции в деловых переговорах

05 09 2016.

Бизнес – это борьба за место под солнцем. Поэтому во время проведения деловых встреч противостояние сторон можно наблюдать довольно часто. Оказывая давление на партнера, предприниматели могут использовать различные методы. Но, чтобы научиться распознаванию манипуляций в переговорах, нужна соответствующая подготовка.

Способы психологического влияния

Основные принципы стратегии воздействия на оппонента сводятся к тому, чтобы вывести его из состояния психологического равновесия. Тогда человеком легче управлять. Для этого используется различные техники:

  • Внушение. При помощи привлечения различных средств оказывается влияние на состояние партнера или его отношение к рассматриваемому вопросу. Мишенью может быть психологический фон собеседника или его моральные устои.
  • Убеждение. Оппонент озвучивает логический анализ ситуации, а затем предлагает пойти на компромисс. Его предложение звучит убедительно и аргументированно, ведь он успел заочно изучить собеседника и составить сценарий встречи.
  • Принуждение. Особенность этого метода состоит в том, чтобы изменить поведение партнера. Для этого используются различные угрозы, направленные на ограничение ресурсов, статус в обществе, материальное благополучие.
  • Заражение. Манипулятор или группа переговорщиков старается передать свое эмоциональное состояние другой стороне. Для этого предпринимаются определенные шаги. Например, в ходе встречи все чаще слышны удачные шутки и на определенной стадии переговоров говорится, что рассматриваемая проблема и не проблема вовсе, а так... случайно возникшее обстоятельство, преодолеть которое общими усилиями можно легко.

Все вышеописанные действия могут сильно подорвать дела компании, если, отправляясь на деловую встречу, вы не будете знать о способах психологического воздействия и манипулирования людьми.

Схема воздействия на оппонента

Техник манипулирования много, но, поскольку конечная цель у них одна (заставить собеседника подписать невыгодное для него соглашение), все они сводятся к одной общей схеме:

  • Дается задание: собрать как можно больше информации об адресате. Во главу угла ставится выяснение таких моментов, как потребность в финансах, боязнь поражения, чувство собственной значимости, стремление к успеху.
  • Анализ собранной информации и определение мишеней воздействия. Обычно, это потребности, удовлетворение которых на данный момент наиболее актуально.
  • Демонстрация приманки: возможность удовлетворить актуальную потребность быстро, в случае заключения нужного для манипулятора соглашения.
  • Объект воздействия возбуждается и стремится побыстрее завершить процедуру переговоров, чтобы быстрее получить желаемое.

Довольно быстро выясняется, что неправильный подход к проведению деловой встречи лишил жертву части прибыли. В результате неудачник все списывает на форс-мажорные обстоятельства или невезение, а манипулятор кладет в карман свой выигрыш.

Бесплатный сыр в мышеловке

Если партнер с улыбкой предлагает вам блага, следует насторожиться. Ведь, как известно, халявный кусочек сыра бывает только в приспособлении для ловли грызунов, да и то только для второй мышки. Поэтому ищите скрытый подвох, если не хотите остаться на бобах. Но, если вы раскусили собеседника, в арсенале манипуляторов-переговорщиков еще много всевозможных уловок.

Вам могут прислать документы с большой задержкой, предложить неудобную повестку переговоров, в самый неожиданный для вас момент объявить перерыв, предложить обсуждать проблему по частям и к тому, что уже обсудили, не возвращаться. Или вывалят на стол сразу несколько проблем, в которых в режиме «блиц» и не разобраться толком, поэтому вам порекомендуют все решения принять «оптом».

На семинарах в консультационно-тренинговом центре «Позиция» учат, как противостоять манипулированию во время проведения деловых встреч. Так что, если не желаете угодить в хорошо замаскированный капкан манипулятора, ждем вас на курсах.

Последние новости

Интересные статьи