6 книг, которые должен прочитать руководитель отдела продаж

18 01 2017.

Представьте, вы были выдающимся продавцом и теперь вас повысили до руководителя, для того, чтобы вы развивали такую же производительность у членов своей команды.

Однако, вы быстро поймете, что роль лидера коллектива и его обязанности сильно отличаются от предыдущего рабочего графика.

В конечном итоге, теперь изо дня в день все ваши обязанности совершенно другие и ничем не похожи на первоначальные. Кроме того, вам срочно приходится осваивать совершенно новый набор навыков, таких как коучинг, рекрутинг, взвешивание и масштабирование.

К счастью, вам не нужно разбираться во всем самостоятельно. Тысячи вновь назначенных руководителей отделов продаж были в точно таком же положении, и многие из них стали первоклассными гидами и написали подробные и детальные руководства.

Здесь мы собрали некоторые из книг в нашей области, написанные ведущими зарубежными экспертами, титанами и, конечно, лучшими продавцами. Они бесконечно помогут каждому новому руководителю быстрее разобраться со всеми тонкостями и избавиться от неясностей.

Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Известный американский автор Дэниел Пинк утверждает, что продажа - это то, что мы делаем каждый день, просто не называем это продажами. На самом деле, он называет всех нас «нереализованными продавцами».

В своем интервью автор сказал: «Многие из нас не могут подумать о себе, как о продавцах, а я думаю, что это ошибка, потому что мы продаем все время». Мы управляем нашими друзьями и семьёй когда хотим, чтобы они сделали что-то, что нам нужно, то же самое мы могли бы сделать и с клиентами, чтобы заставить их купить то, что мы предлагаем.

Несомненная польза книги заключается в том, что автор совершенно по-новому рассказывает про систему продаж, используя многочисленные примеры, практические кейсы, упражнения и рекомендуемую литературу.

knig kotorye dolzhen prochitat rukovoditel otdela prodazh 1

Спин-продажи

Эта книга больше посвящена серьёзным исследованиям, нежели другие книги на эту тему, полные анекдотов и забавных случаев из жизни. Спин- продажи - это книга для людей, способных меньше доверять своей интуиции и больше полагаться на факты и цифры. Для того, чтобы написать книгу, Нил Рекхэм и его команда изучили более 35 тысяч лидов по 10 тысячам продавцов в 23 странах.

Так что же такое Спин стратегия и как она поможет обогнать конкурентов? Спин – это аббревиатура, каждая буква который символизирует ряд вопросов помогающие мотивировать потенциального покупателя купить именно у вас:

  • Ситуационные вопросы о фактах и профессиональном уровне;
  • Проблемные вопросы, раскрывают сложности, которые покупатель может решить при помощи продукта;
  • Косвенные вопросы, исследуют более широкий спектр возможных последствий проблем клиента;
  • Необходимые-вознаграждающие вопросы, побуждающие клиента решить свои проблемы при помощи вашего продукта или услуги.

В комплекте с этим бестселлером очень рекомендуем прочитать: «СПИН- продажи. Практическое руководство» – это книга - дополнение и компаньон к этой.

knig kotorye dolzhen prochitat rukovoditel otdela prodazh2

Как плавать среди акул

Если у вас тип личности, которые получает больше удовольствия в противостоянии с обществом, нежели в сотрудничестве, возможно, эта книга будет именно той, что вы искали. По словам журнала FORTUNE, автора так же называют «Mr. Make Things Happen» то есть «Мистер, делающий вещи происходящими», имеет дар для написания заголовков, используя для усиления аллитерации и каламбуры. Например, если вы будете читать книгу на английском языке: Outsell, Outmanage, Outmotivate and Outnegotiate Your Competition. А вот несколько примеров заголовков на русском:

  • «Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта»;
  • «Вы когда-нибудь видели забастовку в поте лица?»;
  • «Чаще посылайте людей на конференцию, и вам реже придется повышать им заработную плату».

Миллиардер Харвей Маккей поделил свою книгу на три части: продаж, управления, переговоров. В книге вы узнаете простые, но необходимые секреты продаж, например, как не важно, сколько что-то стоит, а важно, сколько люди думают это стоит.

knig kotorye dolzhen prochitat rukovoditel otdela prodazh3

Маленькая красная книга продаж

В продаже, эта книга Джефри Гитомера может быть одним из немногих произведений, в котором мастер продаж в легком, юмористическом стиле развеивает существующие мифы и предлагает 12.5 аспектов нового подхода к взаимоотношениям клиента и торгового представителя.

В книге Гитомер, определяя себя «Первым среди американских гуру продаж», утверждает, что люди не любят быть проданными, но любят покупать, помогает преобразовать навыки продаж в мотивы.

Эту книга - частый гость во всевозможных рейтингах лучших книг по продажам, а также же она состоит в рейтинге Форбс книг, которые должен прочитать каждый предприниматель. Не забудьте так же прочитать вместе с этой книгой «Маленькую красную книгу ответов для продавцов. 99.5 способов убедить, продать и получить деньги».

knig kotorye dolzhen prochitat rukovoditel otdela prodazh4

Отдавай, чтобы получать

Эта книга присоединяется к славной, но короткой линии бизнес книг басен, к которым можно отнести «Менеджер за одну минуту» и «Познай свою мечту или где мой сыр?». Однако эта книга стоит отдельно в так называемом жанре фантастического управления, поэтому читатели по всему свету так высоко оценили ее. Так например на сайте Амазон в разделе «Sales and Selling» средняя оценка покупателей постоянно показывает книгу в первых строчках топа. Почему? Более 90% прочитавших оценивают ее на пять звезд.

По словам авторов, книга приносит другое отношение к библейской пословице «Дайте и вы получите». Она показывает отчаянных, энергичных руководителей, которые соответствуют легендарным консультантам по продажам. Через это взаимодействие эти лидеры узнают то, что авторы называют «законами стратосферного успеха»:

  • Закон стоимости – ваша цена относится к тому, что вы даете больше того, что вы заплатили;
  • Закон компенсации – ваш доход зависит от того, сколько клиентов вы ведете и насколько хорошо вы их обслуживаете;
  • Закон влияния – ваше влияние соотносится с тем, насколько вы ставите интересы других выше своих;
  • Закон подлинности – ваш самый ценный подарок - вы сами;
  • Закон восприимчивости – способность быть открытым для получения информации, касающейся того, на сколько эффективным вы можете быть.

Если вы считаете, что общество сгибается под тяжестью материализма и эгоизма, то эта книга представляет собой здоровую альтернативу тому, что человек человеку - волк, и для достижения успеха, нужно идти по головам.

knig kotorye dolzhen prochitat rukovoditel otdela prodazh5

Гибкие продажи

В то время как «Спин-продажи» фокусируются на вопросах, «Гибкие продажи» - книга о принципах.

Стратег продаж и отличный оратор, Джил Конрат, среди клиентов которого Accenture, IBM и Microsoft, является самым продаваемым автором трех книг о продажах. Аббревиатура SNAP (переведена на русский язык как гибкие) расшифровывается как принципы:

  • Простоты - делать вещи простыми и понятными для ваших потенциальных клиентов и заказчиков, помогает им принимать комплексные решения;
  • Бесценности – быть тем, без чего не могут обойтись ваши клиенты;
  • Связанности – относится к тому, что мы делаем с тем, что наши клиенты хотят достичь;
  • Приоритетности – фокусируется на потенциальных покупателях, чьи насущные проблемы можно достичь.

Один особенно полезный аспект, книга ясно показывает, на сколько потенциальный покупатель может меняться на различных этапах принятия решения. В общих словах, покупатель может перейти от безразличного к любознательному, от самодовольного к благодушному, от открытого к определенному.

knig kotorye dolzhen prochitat rukovoditel otdela prodazh6

А какие книги вы читаете или читали по продажам?

Вне зависимости от ваших ответов, вы, наверное, читали многие из них, но не все. Знание - бесценно. Это мы знаем наверняка. И, в глубине души, большинство из нас согласятся, что мы должны всегда их совершенствовать. Как говорится, чтение для ума, это все равно что упражнение для тела. Используйте эти книги, чтобы значительно сократить время обучения. Со временем вы станете столь же хорошим лидером, как были когда-то менеджером по продажам, а, скорее всего, еще даже лучшим.

Дайте нам знать, если какая-то из этих книг зажгла ваш мир продаж.

Последние новости

Интересные статьи