Классические ошибки на переговорах

07 06 2016.

Наверняка у вас среди заключенных сделок были и такие, когда приходилось в чем-то уступать партнеру. А происходит такое, когда деловая встреча недостаточно хорошо подготовлена, не все нюансы предусмотрены или вы переоценили свои силы. Классические ошибки во время проведения переговоров допускаются руководителями многих компаний. Как же их избежать при заключении сделки?

Кто предупрежден, тот вооружен

Для того, чтобы уйти от неправильных действий, нужно знать, какими они бывают. Иногда причины неудачи кроются в том, что вы пытаетесь думать за партнера. Мысль о том, что один из ваших продуктов вряд ли ему понравится, заранее обрекает переговорный процесс на неудачу. Не нужно заниматься догадками. Правильная постановка вопросов, которые вы будете задавать оппоненту, расставит все по своим местам.

Количество заключенных удачных сделок будет прямо пропорционально развитию у вас коммуникативных навыков. Учитесь общаться, правильно вести споры, работать с опровержениями. Позитивный настрой и положительные эмоции на пользу любым переговорам. Если у вас будет хорошо проработанный сценарий встречи (дорожная карта), тогда станет ясно, в каком русле необходимо двигаться, а все возможные трудности будут заранее предусмотрены. Вот только отношения нужно выстраивать с теми людьми, кто уполномочен принимать решения. Иначе переговорный процесс превратится в пустую говорильню.

Умейте видеть главное

Целью любой деловой встречи является ответ на конкретный вопрос. И вы должны четко его сформулировать. Надо иметь в виду, что партнер может ответить и отрицательно. В этом случае ваша позиция типа «мне нужно заключить договор любой ценой» или «я не могу упустить этот контракт» заранее уязвима. Какой смысл биться лбом в железобетонную стену. А вот если вы скажете: «Для меня любой ответ будет ценен. Ведь в этом случае я смогу двигаться дальше!» - уравновесит вашу позицию.

Никогда не закрывайте глаза на собственные недостатки и промахи. Чем обвинять переговорщиков другой компании в коварстве и хитрости, лучше проанализировать свои упущения, ошибки, и сделать правильные выводы. Если вы перестанете быть слабыми – оппоненты перестанут быть сильными. Так достигается гармония. А зиждется она на грамотной аргументации. Никогда не упрашивайте другую сторону принять ваши условия или пойти на уступки. Не доказывайте с пеной у рта свою правоту. Тот, кто доказывает, редко бывает прав, а кто прав – никогда это не доказывает. Найдите сильные аргументы, опирающиеся на факты, еще до начала переговорного процесса. Тогда вести его будет легко и просто.

А если нет никакой разницы, то зачем платить больше?!

Увеличение расходной статьи бюджета на проведение дорогих презентаций никогда себя не оправдывает. Партнеру важно только одно: насколько выгоден ему будет ваш товар или услуга. Покупателей тоже интересует, какую пользу принесет тот или иной продукт. Следовательно, делать из презентации фонтанирующее шоу вовсе не обязательно. Лучше поработать над тем, как вы будете справляться с возражениями. А причин их возникновения всего 5: страх, недоверие, негативный опыт, протест, желание сохранить лицо.

Распознав причину возражения, можно с успехом бороться со следствием. Тогда и переговоры станут более продуктивными. Ваш партнер не доверяет качеству китайских товаров? Ну, так породите это доверие на конкретных примерах. Правильно спланированный переговорный процесс сродни путешествию по заранее проработанному маршруту.

В консультационно-тренинговом центре «Позиция» вас научат, как не допустить классических ошибок и твердо отстаивать свою позицию. Помните: люди – не роботы. Поэтому будьте улыбчивы, жизнерадостны и доброжелательны. Тогда у вас все получится.

Последние новости

Интересные статьи