Энергия диалога в переговорах

11 05 2016.

Переговоры – неотъемлемая составляющая любого бизнеса. Встречи с партнерами, клиентами необходимы менеджерам любой компании для продвижения своего продукта. Именно поэтому в переговорном процессе важна энергия диалога. Ведь конечная цель – оказать влияние (а иногда и давление) и решить вопрос в свою пользу. Как это лучше сделать.

Формат жестких переговоров – кто кого перекричит

Современные переговорные технологии подразумевают и агрессивные методы. Безусловно, каждый человек имеет право на отстаивание своей точки зрения. Вопрос в другом: приведут ли такие эмоциональные дебаты к желаемому результату? В реальности позиция, цель которой - продавить решение любой ценой, чаще обречена на поражение. Ведь в этом случае трудно надеяться на понимание со стороны партнера, и уж тем более ожидать какого-то взаимодействия. Восточная мудрость гласит, что мягкое всегда побеждает твердое. Податливый горный поток может смести постройки в долине не хуже любого бульдозера. Значит, помимо агрессии, есть и другая энергия.

Король переговорного диалога

Ведение переговоров – нелегкий путь в джунглях коммуникации. Умение воспринимать и чувствовать собеседника, подогревать интерес к разговору, показывать свое доброжелательное отношение к процессу – основа конструктивной политики в переговорных процессах. Не обязательно много говорить. Овладев техникой правильно задавать вопросы, вы сэкономите и свое драгоценное время, и партнера. Вопрос – это всегда атака. Следовательно, ваш собеседник вынужден будет защищаться и искать ответ. А вы в это время можете обдумать свой следующий вопрос.

Альтернатива как козырь в рукаве

Техника противопоставления часто помогает в переговорных процессах. Мягкая энергия диалога подтачивает прочную позицию оппонента, как вода камень. К примеру, вы владелец строительной компании и вам нужны грузовики, чтобы возить на стройку песок из карьера. Для этого вы ведете переговоры с организацией, имеющей в своем распоряжении автомобили «ЗиЛ».

На этом этапе ваш партнер чувствует себя комфортно. Он может выдвигать условия, торговаться и т.д.

Но стоит ему только узнать, что вы имели разговор с руководителем другой транспортной организации, у которой есть «КамАЗы», ситуация резко меняется. «КамАЗ» увезет песка больше, чем «ЗиЛ», значит, работа будет сделана быстрее. Умело пользуясь этой альтернативой, можно заставить собеседника пойти на значительные уступки: снизить цены, начать работать в 3 смены, чтобы возить песок круглосуточно. Вроде бы, вы не давили на визави, не вели себя агрессивно, не устраивали шумные дебаты, а своего добились.

Есть и другие приемы продуктивного использования энергии диалога, о которых рассказывают на тренингах в центре «Позиция». Там же можно узнать о наиболее распространенных ошибках, которые предприниматели допускают во время переговорного процесса. На семинарах вы узнаете много нового и полезного для себя, а главное – научитесь вести переговоры с выгодой для своей компании, выбрав технику, наиболее вам подходящую. Ведь один прием, отработанный до совершенства, гораздо эффективнее ста недоученных.

Последние новости

Интересные статьи