Интересные статьи

Переговоры о цене

Как оказаться на коне

Вы нашли клиента, узнали о его потребностях, договорились о встрече, устроили впечатляющую презентацию, а во время переговоров о цене «забуксовали» и зашли в тупик. Для менеджера - обычная ситуация, избежать которой помогут продуктивные тренинги и консультации в центре «Позиция». Стоимость семинаров не обременительна для бюджета.

Поторговались о цене – доволен ты, приятно мне

Освоение новых рынков, снижение накладных расходов, выгода при закупках, повышение средней суммы чека – от умения менеджеров в работе компании зависит многое. Методы убеждения и приемы продажи у каждого специалиста свои, но суть от этого не меняется. В отличие от продавца, желающего продать товар подороже, покупатель стремится купить его, как можно дешевле. И начинается процесс противостояния, имя которому – торг. Обсуждение цены может затянуться надолго – таковы издержки профессии менеджера, который в процессе торга может использовать различные техники манипуляции. А в качестве компенсации за потерянное время может быть выгодная для менеджера окончательная стоимость товара или услуги.

Деньги – в кассу, а подпись – в договор

Если переговоры о цене велись в секторе В2С, тут все просто: после их завершения покупатель идет в кассу и оплачивает товар. В секторах-тяжеловесах: В2В, В2G окончательную цену обычно вносят в официальный договор, который стороны скрепляют своими подписями. Там же прописываются и условия, при которых возможны скидки. Но знание схемы торгов и протокольных этапов прибыль вашей компании не увеличит. Для этого нужно владеть секретными тактиками, способными в корне переломить ситуацию на переговорах. Узнать об этом можно на наших лекциях, которые проводятся по специальной программе. Записывайтесь и вникайте.

Чтоб не выкрутили руки, погрызи гранит науки

Умение продавать и умение торговаться – разные вещи. Стандартная схема торгов известна всем. Сначала продавец называет свою цену (самую высокую). В ответ покупатель озвучивает свою (самую низкую). Соглашаться на нее сразу будет большой ошибкой, ибо клиент тут же заведет разговор о дополнительных скидках, щадящих условиях доставки и т.д. Опытный менеджер торгуется до последнего, грамотно выдвигая аргументы, объясняя очевидную выгоду от приобретения товара. А вот забрасывать покупателя заумной информацией и тоннами цифр не рекомендуется. Клиента это может только отпугнуть.

Один в поле не воин

Принцип «воевать не числом, а умением» в отношении переговоров о цене не работает. Если на торги против одного менеджера пришли три оппонента, лучше сразу договориться о переносе мероприятия и выдвинуть условие о равном количестве участников с каждой стороны. Но и в случае равного противостояния нужно быть настороже. Покупатели могут использовать, как классические сценарии, так и вытащить из рукава какое-нибудь ноу-хау, потому как «игрой в злого и доброго следователя» сейчас уже никого не удивишь. Будьте внимательны, активны, напористы. И всегда старайтесь вывести покупателя из зоны его комфорта.