Интересные статьи

Возражение клиента

Умейте «держать удар»

Работа менеджера не обходится без возражений клиентов. Не все специалисты по продажам готовы услышать на свое предложение жесткое «Нет!». У многих опускаются руки, пропадает желание продолжать свою деятельность. На тренингах и консультациях в центре «Позиция» учат стрессоусточивости, способам убеждения и переубеждения, умению преодоления сопротивления, приводят не типичные, эффективные приемы общения, помогающие убедить потенциального покупателя в необходимости покупки. Методов работы с возражениями несколько десятков. Рассмотрим основные из них.

Когда мягкое побеждает твердое

Умение отвечать на трудные вопросы и спокойно реагировать на отказы отличает успешного менеджера. Он знает, что покупатели делятся на несколько типов, и каждый из них ведет себя определенным образом. Одним свойственны сомнения, другим – отговорки. В диалоге это нужно учитывать и грамотно использовать претензии в свою пользу.

Смягчайте жесткость в разговоре, но стойте при этом на своем. Уступайте в деталях, но не сдавайте основные позиции. К примеру, клиент говорит: «У вас дорого!» Ответьте: «Зато товар безупречного качества!» У покупателя нет денег? Это не аргумент. Предложите заключение сделки отложить на потом, а сейчас просто договориться на перспективу. Или озвучьте возможность взять кредит и предложите свою помощь в этом деле. Ищите эффективное решение, и тогда встреча пройдет для вас успешно. Психология – очень нужная наука для менеджера. Изучайте ее. И тогда все цели, даже самые сложные, будут достигнуты.

Минус на минус – будет плюс

Метод вычитания хорошо срабатывает в большинстве случаев. К примеру, покупатель говорит, что телефон хороший, но 22 тысячи рублей за него – это много. Дальше следует примерно такой диалог:
- А за сколько Вы бы его купили?
- Ну, хотя бы тысяч за 20.
- То есть, речь идет всего о двух тысячах?

Если разговор разделить на этапы - это основной, когда предмет диалога переводится в другую, удобную для продавца, плоскость. Ведь 2 тысячи – всего лишь 1/11 от стоимости товара. Согласитесь, что обсуждать маленькую часть суммы проще и комфортнее. Даже, если уступите половину (1 тысячу), покупатель останется доволен, и завершение разговора будет равно еще одной продаже.

На тематических семинарах рассматриваются все виды возражений. Аттестованные специалисты рассказывают на лекциях, как правильно организовать встречу с покупателем в офисе, определить его потребности, выйти на максимальную цену при сделке, учат умению справляться со своими эмоциями и пылкостью собеседника.

Дайте клиенту «погладить щенка»

Каждый из нас видел, как продают щенков. Что в этом случае делает продавец? Правильно, предлагает погладить, подержать на руках. Прижав к себе тепленький комочек, проникаешься жалостью и любовью к нему. И отказаться от покупки бывает крайне сложно. Такой сценарий работает и в отношении любых других товаров.

Зачем ждать, когда покупатель начнет возражать? Упредите это неприятное событие. Дайте ему «погладить щенка». Для этого не нужно разрабатывать специальную программу. Если вы торгуете парфюмерией, сделайте пробнички. Реализуете соки? Устройте дегустацию. Продаете пылесосы? Покажите прямо в торговом зале, как замечательно он убирает с ковролина грязь. Предложите поработать и покупателям. Повышайте свой профессиональный статус. Учитесь работать с возражениями. Найдете подход к клиенту – увеличите объемы продаж. Проверено временем.