Интересные статьи

Работа с крупными клиентами (ВИП)

Мамонт лучше кролика

Менеджеры компаний, ведущих свою работу в Москве, знают не понаслышке, насколько трудно искать и привлекать крупных клиентов (ВИП). Современные методы удержания таких покупателей рассматриваются на тренингах и консультациях в столичном центре «Позиция». Вы узнаете о стратегии и способах продвижения продукта через VIP-персон, об условиях проведения с ними переговоров и презентаций для них. Расписание семинаров – удобное, цены – лояльные.

Развитие отношений с ВИП-покупателями

Глава компании должен не только принимать участие в управлении своими структурами, но и уделять значительное внимание всем крупным клиентам. Законы психологии сопровождения продаж требуют, чтобы у каждого VIP-покупателя был персональный менеджер. Время – деньги, и если специалист, занимающийся мелочевкой, взвалит на себя покупателя категории ВИП, он просто не справится без помощника в этой ситуации. Да, и про конкуренцию не стоит забывать. Практика показывает, что один менеджер не может сопровождать более 3-х VIP- персон, но в идеале должна быть только одна.

Досье на «мамонта»

В правильных компаниях досье на крупного клиента достигает объема 40 страниц. Учитывается, к какому психологическому типу относится ВИП-покупатель, его характер, привычки, какую кухню предпочитает, что означают его жесты и интонации голоса в конкретной ситуации, какие увлечения присущи ему. А начать составлять досье можно со сбора дат, в которые отмечают Дни рождения, как сама VIP- персона, так и ее близкие.
Профессиональный менеджер сродни фермеру: он ухаживает за крупным клиентом ровно столько времени, сколько нужно, пусть хоть 24 часа в сутки. И понятие «выходные и праздники» в этом случае весьма условное. Возможно, ВИП-покупатель захочет порыбачить, и вы должны будете обеспечить и клев, и комфорт. А как же? Ведь от принятия решения «большого человека» об очередной закупке напрямую зависит прибыль вашей компании. Вдобавок к этому, по его рекомендации (а это очень важно!) к вам могут обратиться и другие «мамонты».

Ошибки в работе с крупными клиентами

Опытные специалисты на наших лекциях рассказывают, как избежать ошибок в сопровождении ВИП-покупателей. Самая часто встречающаяся из них, когда «мамонта» боятся спугнуть или вызвать у него раздражение своими действиями. В этом случае в отношении продаж ничего дополнительного не предлагается. Покупает VIP- персона в месяц товара на полмиллиона – и хорошо, пусть так и остается.

Это в корне не верно. Во-первых, жизнь не стоит на месте, и покупателю, помимо той продукции, что он приобретает ежемесячно, может понадобиться что-то еще. Во-вторых, если вы будете бездействовать, это «что-то еще» он приобретет у ваших конкурентов. А те, в свою очередь, могут его заинтересовать в будущем интересными коммерческими предложениями по основному вашему товару. И наступит тот черный день, когда крупный клиент от вас уйдет. Не допускайте этого! Держите руку на пульсе, предлагайте новые товары и лояльные условия, если это необходимо. Любите и ублажайте VIP- персону, сдувайте с нее пылинки и как можно чаще подчеркивайте ее значимость. Язык от этого не отвалится, а доходность вашей компании очень даже может вырасти.