Интересные статьи

Работа с ключевыми клиентами

Искусство сдувать пылинки

Для того, чтобы продажи пошли в гору, нужны ключевые клиенты. Работа с ними отличается от методов и приемов взаимодействия с другими покупателями. Тут нужна особая стратегия. Какая? Приходите на тренинги и консультации в центр «Позиция», и будете в тренде. Технология обучения позволяет узнать про принципы мотивации, работу с возражениями, сохранение клиентской базы, стимулирование сбыта и другие вопросы, входящие в компетенцию менеджеров. Удобное расписание лекций и приемлемая цена – дополнительный комфорт для слушателей. Вы можете отправить на семинар любое количество своих сотрудников без ограничения.

Как выглядит «курица, несущая золотые яйца»

Для определения покупателей такого плана существуют основные критерии. Функционирование вашей компании напрямую зависит от объемов продаж. И если 10% этой величины приходится на одного клиента – он ключевой. Соответственно, и отношение к нему особое. Если проведение презентаций – ваш профиль, для такого покупателя лучше провести ее отдельно. Вам придется познакомиться с тонкостями человеческой психологии, искусством компромисса, способами влияния на людей (а такие программы в консультационно-тренинговом центре «Позиция» есть), чтобы «курица» несла свои «золотые яйца». В некоторых случаях такая персона может и не приносить большого дохода, но быть очень известной, и вы в любое время имеете законное право на нее сослаться: «Вот кто у нас покупает товар!» Это окажет большое влияние на принятие решения в вашу пользу в среде потенциальных покупателей. Вспомните про популярность банка, где хранит свои сбережения сам президент.

Безжалостный каток критической зависимости

Ведение бизнеса – штука тонкая и сложная одновременно. Бывает, что один ключевой клиент приносит больше половины прибыли. Пока он делает закупки, причин для огорчений нет. А если он переметнется к конкурентам?! В лучшем случае, вы начнете черпать бортом воду. В худшем – пойдете ко дну. Эта ситуация называется критической зависимостью. Как не попасть под ее каток?

На данном этапе, пока все хорошо, надо срочно искать еще несколько покупателей такого плана или расширять клиентскую базу, чтобы уйти от пагубной зависимости. Иначе уход одного «золотого» клиента может поставить под удар всех остальных.

Старый друг лучше новых двух

Работая с ключевыми клиентами, не забывайте: не компании покупают у компаний, когда речь идет о бизнесе для бизнеса, а люди покупают у таких же людей. Поэтому с «золотыми» покупателями надо дружить. Многие компании разрабатывают целые программы лояльности по отношению к таким персонам, прикрепляют к ним отдельного менеджера. Некоторые бизнесмены трудятся настолько самозабвенно, что влюбляются в свой бизнес. И в этом их ошибка. Гораздо продуктивнее влюбляться в своих покупателей. Дружите с ключевыми клиентами, будьте в курсе всех их новостей, дарите подарки, создавайте эксклюзивные условия, и тогда вы сможете сотрудничать с ними продолжительное время. Это вовсе не значит, что вы должны разбиваться перед ними с разбега в лепешку, но сохранять доверительные отношения – крайне важно.