Интересные статьи

Продажи корпоративным клиентам

Трудно, но выгодно

Продажи корпоративным клиентам отличаются большими объемами и хорошей прибылью. Найти таких заказчиков непросто, а еще сложнее договориться о сотрудничестве на постоянной основе. Тонкостям установления новых контактов с крупными компаниями учат на тренингах и консультациях в центре «Позиция». Современные семинары в Москве – это формирование нового мышления, разработка стратегии привлечения новых покупателей, освоение техники проведения переговоров. Лекции, стоимость которых вполне демократична, рассчитаны на менеджеров и руководителей компаний.

Кто является корпоративным клиентом?

Четкого однозначного ответа на этот вопрос нет. Зато есть критерии. Во-первых, это юридическое лицо. Но таких на просторах России – хоть пруд пруди. Поэтому исключаем из их числа тех, кто занимается розничными продажами. Получается, что компания, с которой предстоит сотрудничать, не должна быть мелкой. Если выбор сделан правильный, любая такая сделка повысит доходность вашего бизнеса. Следовательно, корпоративный клиент обязательно должен быть крупным и с образованием юридического лица. Выявление таких может быть возложено на специальный отдел вашей компании.

С крупной рыбой и возни больше

Убеждение – процесс сложный. Поэтому, даже если вы нашли подходящую компанию для своего товара, ваше коммерческое предложение может «не выстрелить». Причин тому – великое множество. Вам может подставить подножку конкуренция, или у компании-покупателя окажутся другие приоритеты. Но, даже если повезет, и вы возьмете крупного клиента в разработку, построение доверительных отношений может начаться не с тем человеком, который уполномочен принимать решение о закупках. А в солидных компаниях таких насчитывается до 10, и каждый должен будет поставить подпись. Поэтому планирование установления таких контактов и даже прогнозирование дает большую погрешность. Кстати, иногда на ситуацию может повлиять и водитель начальника отдела закупок, и простой технический работник. Бизнес, как и жизнь, порой тоже непредсказуем.

Что такое «поводок издержек»

Предположим, что в конечном итоге ваши усилия не прошли даром, и вы, удовлетворяя потребности корпоративного клиента, ежемесячно отгружаете ему партию своего товара. Вроде бы, все хорошо. Но конкуренты тоже хотят иметь такого крупного покупателя. Более того, постараются переманить его выгодными условиями или низкой ценой. Поэтому, для снижения рисков, вы должны использовать «поводок издержек».

Покупатель уже привык к вашей продукции. Переключение на другую потребует от него определенных временных и финансовых затрат. Иногда это не выгодно. Получается, что используя профессиональные навыки, можно удерживать на «поводке издержек» своего клиента неопределенно долгое время. Почувствовали, что поводок стал тонким – пора делать скидку или менять условия обслуживания оборудования. Такие манипуляции позволяют сохранить и доверительные отношения с покупателем, и часть своей прибыли. А в выигрыше остаются обе стороны.