Интересные статьи

Личные продажи

Приятная работа на свой карман

Активные личные продажи – черный хлеб менеджера. Но его можно превратить и в белый каравай, а то и кусок аппетитно пахнущей колбасы сверху положить. Но для этого понадобится освоение техники переговоров с клиентами, ведь именно им специалист-продажник будет предлагать свой товар.

Непосредственный контакт помогает – это факт

В отличие от других инструментов воздействия на потенциального покупателя, личные продажи имеют неоспоримое преимущество – непосредственный контакт. При таком общении все зависит только от менеджера, начиная от интересного предложения продукта и заканчивая заключением сделки. Основные приемы разговора с клиентом известны большинству «продажников».

Во время диалога используются:

  • преодоление безразличия, сомнения собеседника;
  • изучение его потребностей;
  • «подогрев» покупателя;
  • ответы на типичные трудные вопросы;
  • работа с возражениями.

В процессе общения менеджеру предоставляется прекрасная возможность продемонстрировать не только индивидуальный подход к клиенту, но и свой товар. Он может корректировать, в зависимости от ситуации, степень коммуникации с целью установки обратной связи. Все делается для решения единственной задачи: продать продукт. Подобным образом в Москве каждый день заключаются сотни сделок.

Тип погоды третий – неблагоприятный

Может быть, это покажется забавным, но клиенты, как и климат, тоже делятся на типы. И так же, как и погода, они бывают хорошими и неблагоприятными. Чтобы вовремя принять эффективное решение, профессиональный менеджер должен знать на зубок все эти типы. Иначе цена ему – 3 копейки в базарный день.

К каждому типу покупателя должен быть свой подход. То, что приемлемо в разговоре с доброжелательным человеком, недопустимо в диалоге с агрессивным клиентом. Умелый специалист всегда найдет способ развеять сомнения собеседника, убедить его в необходимости приобретения товара или услуги, и заручится контактом для будущего сотрудничества.

Важным моментом является настройка на «волну» покупателя. Понаблюдайте полминуты, как говорит собеседник, в какой позе находится, к каким жестам прибегает, и постарайтесь вести себя точно также. Люди любят себе подобных. А на следующую встречу можно и одеться в соответствии со вкусом клиента. Прием известный, и носит название «отзеркаливание». Подходит для всех типов покупателей, кроме агрессивного.

От личной эффективности – к корпоративному успеху

Проблема сбыта особенно ощутима в условиях кризиса. И здесь на первое место выходят активные личные продажи. Компании, у которых в отделе сбыта сидят талантливые менеджеры, имеют большое конкурентное преимущество в вопросах поиска новых клиентов и развития с ними долгосрочных отношений.

Делать упор только на корпоративные сделки является большой ошибкой. Продуктивно должны работать все направления. И если какое-то из них встречает на своем пути сопротивление, значит надо разобраться в причинах, и устранить их.

Как сделать активные личные продажи эффективным инструментом для увеличения прибыли компании, можно узнать, посещая консультации и тренинги по удобному расписанию в центре «Позиция». Семинары будут полезны всем сотрудникам отделов реализации продукции. Интересные лекции и практические занятия помогают овладеть современными техниками и необходимыми навыками, которые с успехом можно применить в деле поиска новых клиентов и увеличении объемов сбыта.